Formation responsable du développement commercial à Montpellier
Certification professionnelle « Responsable du développement commercial » enregistrée au RNCP sur décision du directeur général de France Compétences en date du 19 juillet 2023, au niveau de qualification 6, avec le code NSF 312, sous l’intitulé « Responsable du développement commercial », avec effet jusqu’au 19 juillet 2026, délivrée par IMCP, l’organisme certificateur.
Cette certification est constituée de 3 blocs de compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinaison de ces modalités d’accès.
Code RNCP
Durée
12 mois
Niveau
6
Session
Candidature pour la rentrée 2026
Modalité
Au campus ou à distance
Prérequis
Admission en 3ème année : être titulaire d’un diplôme de niveau 5 ou, à défaut, être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et justifier de minimum de 2 années d’expérience professionnelle en lien avec la certification professionnelle
Sur demande de dérogation, il est possible d’intégrer des candidats pouvant justifier de 3 années d’expérience dans le secteur de la fonction commerciale.
Les dérogations sont soumises à l’organisme certificateur pour validation avant l’entrée en formation.
Métier visé :
Responsable du développement commercial
Responsable technico-commercial
Business developer
Responsable du développement des ventes
Sales manager
Responsable d'affaires
Responsable grands comptes
Consultant en développement commercial
Responsable de comptes
Global account manager
Chiffres clés de la formation :
A propos de la formation :
Le responsable du développement commercial :
Il est chargé d’élaborer et mettre en oeuvre la stratégie commerciale d’une structure, et ses activités. La compléxité et la part des activités dont il doit s’occuper, dépendent de la structure pour laquelle il oeuvre (secteur d’activité, niveau de concurrence, marché et implantation).
Accessibilité et prise en compte du handicap :
Avant même ton entrée en formation, tu peux disposer d’une prise en charge individuelle pour adapter les modalités de formation à tes besoins. Pour tout renseignement nous t’invitons à te rapprocher de notre référente handicap Charlotte Pion, par mail à charlotte@oxytalis.com ou par téléphone au 07.67.33.86.52.
Au programme de la formation : Compétences et modalités d'évaluation
- Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise
- Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART)
- Élaborer le plan d’actions commerciales
- Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales
- Évaluer la performance commerciale de l’entreprise par des indicateurs de suivi des résultats commerciaux (les KPI)
- Contrôler le plan d’actions commerciales
Modalités d’évaluation du bloc de compétences :
- Mise en situation professionnelle réelle
- Mise en situation professionnelle reconstituée
- Dossier écrit et présentation orale devant un jury
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale
- Établir une politique de prix (pricing) attrayante et cohérente du produit ou service
- Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale
- Construire une proposition commerciale sur mesure
- Développer la stratégie de prospection omnicanale
- Construire une stratégie de négociation commerciale
- Développer le portefeuille clients
- Implémenter une stratégie de fidélisation des clients
- Développer une stratégie de relation client personnalisée
- Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant
Modalités d’évaluation du bloc de compétences :
- Étude de cas, portant sur le développement de la stratégie de croissance d’une entreprise (à choisir parmi 4 entreprises proposées), pendant une durée de trois mois, comprenant
deux parties : un dossier écrit et une présentation orale devant le jury.
- Déterminer le profil de l’équipe commerciale
- Composer l’équipe commerciale, par le recrutement éventuel de nouveaux commerciaux et par la formation
- Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation
- Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale
- Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de l’équipe commerciale
- Coordonner les opérations commerciales de son équipe
- Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective
- Contrôler l’activité de l’équipe commerciale
Modalités d’évaluation du bloc de compétences :
- Mise en situation professionnelle reconstituée
Les compétences en détail :
Piloter le développement opérationnel du plan d’actions commerciales
- Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise, dans le cadre d’une veille stratégique, en évaluant les capacités nécessaires pour répondre aux évolutions de son environnement, par le biais d’outils spécifiques (analyses SWOT, PESTEL, Porter) – en déterminant les facteurs du contexte interne de l’entreprise et de l’environnement externe – dans le but d’identifier les actions prioritaires à mener pour développer l’activité commerciale.
- Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART) sous forme de moyens variés pour développer l’activité de l’entreprise, dans le cadre d’un plan de croissance (interne et/ou externe),
avec plusieurs axes de développement, afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service. - Élaborer le plan d’actions commerciales, sous forme de feuille de route du développement commercial, en automatisant les actions récurrentes, en intégrant les objectifs et les actions
associées à mettre en place, sur une période donnée, visant des solutions et prestations dans un domaine d’activité spécifique, destinées à une clientèle cible, afin de détailler la stratégie de développement de l’entreprise de manière opérationnelle. - Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales, dans le cadre d’une stratégie omnicanale et une démarche RSE, en intégrant les moyens matériels, financiers et humains, nécessaires pour chaque action de vente définie, ainsi que les échéances associées aux objectifs et les normes à respecter, afin d’atteindre les objectifs commerciaux précédemment fixés.
- Évaluer la performance commerciale de l’entreprise par des indicateurs de suivi des résultats commerciaux (les KPI), dans un tableau de bord (le reporting commercial), par le biais d’outils numériques, permettant de mesurer l’efficacité des actions commerciales établies et de suivre la variation du chiffre d’affaires, afin de déterminer des leviers d’amélioration, pour corriger et adapter le plan de développement commercial initial.
- Contrôler le plan d’actions commerciales, qui a vocation à évoluer, en fixant des nouveaux objectifs plus adéquats, par rapport à la croissance de l’entreprise et les nouveaux moyens dont elle dispose, et en rectifiant les actions mises en œuvre, afin de s’aligner sur la stratégie globale et la vision de l’entreprise.
Développer la stratégie de croissance de l’entreprise
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise, sous forme de méthodes mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux définis, en accord avec les valeurs de l’entreprise et les possibilités d’évolution, dans le cadre d’un secteur d’activité cible, pour le portefeuille clients affecté, en étroite corrélation avec la stratégie de l’entreprise et la stratégie marketing, afin de mettre en place un management opérationnel efficace et de développer la communication commerciale.
- Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale, sous forme de profils types ou buyer persona, par la segmentation en différentes catégories, en ciblant les attentes et les besoins des clients, leurs modes de comportement et ce qui les incite à acheter, afin de développer une politique commerciale adaptée.
- Établir une politique de prix (pricing) attrayante et cohérente du produit ou service, avec le service marketing, en s’alignant sur les prix du marché, en mettant en lien le prix de vente avec la qualité du produit ou service, afin d’apporter une preuve tangible de sa valeur et dans le même temps, de contrôler la rentabilité visée par l’entreprise.
- Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale, pour répondre aux besoins des clients, en garantissant une offre de produits et services inédits, à valeur ajoutée, qui évolue et s’adapte aux préférences et habitudes de consommations des clients, en adaptant la qualité de l’offre de produits et services (les matériaux utilisés, le mode d’expédition et l’assistance clientèle) par rapport à la concurrence, en créant une image professionnelle qui satisfait les clients.
- Construire une proposition commerciale sur mesure, en développant un argumentaire de vente précis et technique, en mettant en exergue les points forts des produits et services de l’entreprise, en mettant en place une stratégie pour donner à son offre une position crédible, attractive et différenciante, afin de renforcer la compétitivité de l’entreprise.
- Développer la stratégie de prospection omnicanale, avec un budget spécifique, en identifiant les marchés porteurs d’opportunités pour les prospects ciblés, par rapport aux objectifs quantitatifs et qualitatifs, en utilisant les meilleurs outils (CRM), canaux d’acquisition et actions de communication (campagne emailing, prospection téléphonique, prospection physique, programme de parrainage, salons, etc.), afin de rechercher et conquérir de nouveaux clients.
- Construire une stratégie de négociation commerciale, destinée aux grands comptes, dans le cadre d’un cycle de vente long, en analysant les besoins du client, en préparant une offre
commerciale sur mesure, en construisant un argumentaire de vente pertinent qui résout les objections et inclut des solutions techniques détaillées, en défendant le prix par des techniques commerciales spécifiques, dans le but de conclure et parvenir à un accord commercial. - Développer le portefeuille clients, en créant une base de données complète (outil CRM) de ses clients et de leurs habitudes d’achat, utiles à la bonne gestion de la relation commerciale, afin de mieux organiser les actions commerciales, segmenter la base client, et augmenter le chiffre d’affaires en proposant de la vente additionnelle.
- Implémenter une stratégie de fidélisation des clients, en assurant le suivi des dossiers commerciaux, en construisant une relation de confiance sur le long terme, en mettant en place des enquêtes de satisfaction, en créant des petites attentions (ex. réductions exceptionnelles) et un programme de fidélité via les réseaux sociaux et des newsletters, en développant de nouveaux services, pour transformer le client en ambassadeur de la marque et garantir le retour sur investissement.
- Développer une stratégie de relation client personnalisée, dans une démarche de transformation digitale, avec les équipes marketing et communication, en s’appuyant sur les
comportements des consommateurs, pour délivrer une expérience client omnicanale différenciante, adaptée et optimisée, en rendant le parcours client fluide, en mettant en place une gestion des insatisfactions efficace, afin d’augmenter la satisfaction et l’engagement client. - Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant, comme leviers de croissance, en partageant les mêmes valeurs et objectifs, sous forme de système de collaboration autour de projets communs, à partir d’un business model et d’un dossier de partenariat, en rédigeant une proposition, en menant des négociations, en évaluant le retour sur investissement, afin de gagner en visibilité et en notoriété.
Manager une équipe commerciale
- Déterminer le profil de l’équipe commerciale, en identifiant les besoins en compétences, nécessaires pour atteindre les objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales, en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise et la politique RH, en adaptant les conditions nécessaires aux personnes aux besoins spécifiques associés aux situations de handicap dans leur variété, afin de proposer un service commercial de qualité et d’assurer la performance de l’équipe.
- Composer l’équipe commerciale, par le recrutement éventuel de nouveaux commerciaux et par la formation, en définissant les rôles et les responsabilités de chacun, pour atteindre les objectifs, dans le cadre des missions commerciales définies (prospection, promotion de l’offre, vente, gestion du portefeuille client, veille, reporting), tout en prenant en compte les besoins spécifiques des personnes et en assurant des conditions favorables d’accessibilité aux personnes en situation de handicap.
- Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation (outil de gestion de la relation client, CRM) et de gestion des activités commerciales (funnel commercial), afin de suivre les missions de l’équipe commerciale tout au long du cycle de vente et permettre aux commerciaux de s’organiser et de garder le contrôle sur leur activité.
- Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale, par des outils numériques et une plateforme collaborative, des réunions commerciales et des entretiens réguliers, en dotant l’équipe des moyens nécessaires à la performance, en maintenant le sentiment d’appartenance à l’entreprise, en conseillant et guidant l’équipe, afin d’assurer la progression, la productivité et la cohésion d’équipe.
- Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de l’équipe commerciale, par la formation en présentiel et le e-learning,en prenant en compte les besoins d’aménagement pour les personnes présentant un handicap, en mettant à niveau l’équipe sur les nouvelles tendances, en intégrant des outils numériques d’aide à la vente, afin d’obtenir une équipe performante.
- Coordonner les opérations commerciales de son équipe, en lien avec le service marketing et communication en charge de la création de contenu, pour créer de la valeur autour d’un produit ou service, en reliant le produit à la marque, en fonction d’un budget, par le biais des campagnes publicitaires et par une variété de supports et de canaux de diffusion, afin de stimuler les ventes.
- Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective, au moyen du reporting, qui est basé sur des indicateurs commerciaux quantifiables, afin de déterminer l’atteinte des objectifs, d’identifier les écarts et d’analyser avec son équipe, l’impact des activités commerciales sur la rentabilité de l’entreprise.
- Contrôler l’activité de l’équipe commerciale, en analysant ses résultats, en mettant en place les actions correctrices nécessaires pour améliorer la performance, en recrutant ou en redistribuant les tâches entre les membres de l’équipe, afin d’adapter et d’améliorer le processus commercial, et de rester en tête sur son marché.
Validation de la formation
Pour pouvoir obtenir ta certification, il te faut maîtriser chaque bloc de compétences qui compose la formation. Ton niveau de maîtrise sera évalué de plusieurs manières :
Contrôle continu
Mise en situation professionnelle réelle
Mise en situation professionnelle reconstituée
Etude de cas & dossier écrit
Evaluations orales
Les plus de la formation :
Si tu as entre 16 et 29 ans, tu peux signer un contrat d’apprentissage avec une entreprise. Elle prend en charge tes frais de formation et te verse un salaire, qui dépend de ton âge et de ton année d’études.
A l’école, le rythme d’alternance est fixé à 27h en entreprise et 8h en école par semaine.
Si tu le souhaites, nos équipes peuvent t’accompagner dans tes recherches d’alternance, en te proposant des postes auprès de nos structures partenaires.
Dès le mois de septembre, tu participes à un bootcamp au campus dont le but est de te rendre opérationnel auprès de ta structure d’accueil.
Pendant ces 5 semaines, tu prends part à 100 heures de formation pour pouvoir avancer sans difficultés sur tes missions en entreprise. Les thématiques abordées se rapprochent de celles que tu seras amené à découvrir pendant ton temps d’apprentissage.
Tout au long de l’année, tu intègres un groupe projet avec d’autres étudiants de tous niveaux et domaines.
Le but est de te mettre en situation concrète, auprès d’un prestataire (association, entreprise, club sportif…) de Montpellier et ses alentours pour l’aider dans la réalisation d’un projet. Il peut être sportif, culturel, ou solidaire.
Ton rôle est de réaliser une conduite d’actions et d’en faire un bilan en fin d’année selon ta spécialité.
Toujours par groupe inter-disciplinaire, composé d’étudiants de tous niveaux, tu réalise un audit pour une entreprise.
De manière théorique, tu accompagnes cette entreprise pendant plusieurs semaines sur une problématique imposée. Tu réalises une étude de marché, des orientations stratégiques et un plan d’actions, pour proposer une solution à l’entreprise en fin d’audit.
Une fois l’admission effectuée, Oxytalis Campus t’aide à trouver des financements quelle que soit ta situation.
Au sein du campus, nous t’accompagnons dans ta recherche d’alternance pour que tu puisses accéder à la formation sans frais personnels (ateliers alternance, mise en relation entre étudiants et entreprises, jobboard etc.).
Poursuite d'études :
Admission à la formation :
Etape 1 :
Pré-inscris toi en ligne via notre formulaire de candidature. Tu recevras un dossier de candidature par mail, à compléter et renvoyer, ce dossier gratuit n’engage pas ton inscription.
Etape 2 :
Prends rendez-vous à disance avec Charlotte Pion, notre conseillère en formation, et échange à propos de ton projet professionnel.
Etape 3 :
Réalise des tests de positionnement en ligne, pour évaluer ton niveau de maîtrise. Ces tests sont réalisables de manière fractionnée pour une durée totale d’environs 2h30, et nous permettent d’adapter la formation à tes besoins.
Etape 4 :
Définit ton projet avec notre conseillère en formation lors d’un dernier entretien de motivation. Les résultats d’admission te seront transmis une fois les tests et entretiens réalisés.